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618大促即将开始，销售临门一脚很关键。建材家居商家如何做好临门一脚的逼单呢？作为专注家居建材安装行业10年的美家美户，为您整理销售逼单的方法和技巧。

知乎上一个网友问：

我有个客户看样板间就看了三次，黑胡桃木、乌金木、乌金木米兰风尚风格都做过报价，昨天和今天都参加了我们的团购活动，但是没确定买，说是要考虑考虑，还是有意向要买的。

我向领导申请折扣，要求给了必须签下来，这时候家具销售人员如何逼单呢？

知乎网友“宋明妮”回答：

先不要给她降价，你可以给她做几个不同价格的搭配方案。做一个最高的，一个最低的，一个中间的。

告诉她，如果她预算紧张，可以选择中间和最低的。除非她选择木质不太好的，价格自然便宜。

你可以建议她买几个好的，几个稍差的搭配。这样价格才能下来。如果选择最好的木材的，是不能降价的。

如果这个客户选择的是十几万价位的家具。说明他不是价格敏感型客户。他犹豫的原因可能并非价格，而是对你们不信任。

所以你可以通过给他做几套方案，显示你为客户着想的专业度。

美家美户：很关键的是，要找出来这个客户为什么犹豫，是因为手上钱不够？暂时不想买？不信任？找出问题后，才方便对症下药。

知乎网友“厉楠”回答：

我也是卖家具的。首先，这个客户不是装。谁有事没事看家具，要炫耀也去看车。

其次，销售逼单的前提是，这个客户很喜欢产品本身，而且已经考虑刷卡了，逼单只是为了他交易得爽快点，而不是成交本身。

根据你的情况判断，可能只完成了销售的30%，客户还没有准备好交易。

这时候你应该抱着丢单的心态去了解他，摸清他内心的真正需求和顾虑。不如将他当做朋友，慢慢聊，不过分地表现要合作，了解他最喜欢哪套、最不喜欢哪套。

接着采用饥饿营销法，表示他喜欢的快被订完，只剩多少了。不喜欢的有现货，强烈推荐给他，在勾起购买欲的时候，如果还在纠结价格，就给他一个台阶下，去争取上次的团购价。

知乎匿名网友回答：

如果是买主的话，看完产品后大家坐下来谈，把气氛搞轻松点，多夸赞夸赞客户，看客户的性格多走走合适的套路，给人一个好印象，然后问他这么几个问题：

1、比如从哪里了解到这个产品的，了解多少。（看是内行还是外行，针对需求给几套适合的方案。）

2、介绍完几个方案后，问他中意哪个？预算多少？（这里就有销售的技巧了，你要在介绍方案的时候，就要有目的性的引导客人选你推荐的产品，全得看销售的眼光准不准。这个环节搞得好，能增加客户购买欲。）

3、假如都顺利进行下来，客人说要产品a，这时候一定会和你讨价还价，不要急着在价格上和他争，拿个小本子出来，直接跳过去，比如说“老总，你先等等，我拿个本子记一下，除了价格方面，还有什么问题吗？”

打断他的思路和节奏，表情严肃认真。

他回答后，你再接着问还有什么问题么？直到他说没有为止，你再同他确认一下。

他可能会提售后、运输、服务、福利等等，一项项列出来，然后就是重点了。按照他的要求，从轻到重给他解决的方案，价格放在最后讲，在你的权限内一项项给他解决了。

态度就像帮朋友一样，让他感觉你站在他的立场帮他想。最后到价格的时候，能不让就不让。遇上特别精明难搞的客户，一味降价可能没用，他会一直往下讲。

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