海南捷诚

最近写工长比较多，原因只有一个，在我所倡导的自装体系里面，工长是整个事件的关键人物，与独立设计师一道，成为驱动自装顺利完成的基本要素。所以，自装要想无坑，找一个踏实可信的独立工长非常重要。找到了他，就找到了自装完美解决方案的一半（另一半在设计）。而今天，我要从行业的角度说明，工长现在的处境有多么不易，同时，他们的命运又将如何改变。

首先，让我们来看看传统工长的生存方式

传统工长并没有独立生长的能力，他们通常依附于各类装修公司，在他们手上接活，在被剥去了一大块利润之后，再进行资源分配，通过管理工人，节约直接的施工成本，获取中间的差价。

这就是我们通常所说的工程转包，也就是装修公司和业主签订合同之后，装修公司提走30%-40%不等的利润，再发包给工长。这样的方式，在大树看来，也有其合理的地方，装修公司负责获得客户，完成设计，监督和管控工长，提供质保和售后服务，因而获得绝大多数利润。这就好比苹果手机作为品牌商，负责制定标准，提供设计，突破技术难关，从而获得90%以上的利润一个道理，富士康作为代工厂，就类似于装修公司里面的工长。

这样的方式持续了很多年，直到2018年，新房市场急剧萎缩，二手房市场虽有了长足的储备，但业主分散，以集中开发新房为重的传统装修公司遇到了很大的挑战。为了生存，不断加大营销投入，降低成交价格，压低发包价格。持续陷入了一种低价竞争，挤压服务的恶性循环，终究在资金链断裂的情况下，一跑了之。而他们的倒下，对装修公司老板而言，无非是背上的坏名声，大不了换个姿势，再来一次。而这当中，真正的受害者是业主、工长以及在这个生态链上的所有利益相关方，包括工人、材料商等等。

当然，我们今天重点讨论的是工长，他们作为关键枢纽，承担着业主的施工任务，以及工人的工作管理和工资核发，公司一跑，断了资金来源，工长也就无法和工人交代，只有眼巴巴看着业主，而业主，也是受害方，又怎甘心装个房子付两次款，碰到通情达理，合作愉快的，工长和客户好好协商，各自少亏点，都已经阿弥陀佛了。最不济的情况就是，业主也不愿再找这个工长施工，工长被逼无奈要不就欠工人工资，慢慢还账，要不也就一走了之，把锅甩给工人，弄得工人群体里面满世界通缉工长，脸，是不可能有了，还能不能继续从事这个行业，都不好说。

工人可怜，满腹怨言和诅咒，工长又能好吗？背负骂名，用忍辱偷生都不为过。

摆脱装修公司？没有获客能力，自己的活没有保障，工人眼巴巴的等你派活，一帮兄弟还等着养家糊口。继续依附装修公司？动辄一万甚至几万的押金，且时刻担心装修公司跑路，一跑，押金、质保金、在建工地应付款等，通通拿不回来，身家、口碑乃至性命都搭上，值吗？

无奈之下，听说还有不少互联网平台，可以获客，这样的平台靠谱吗？靠谱的肯定有，但其买卖信息的模式注定对工长而言价值有限，大多是看着饥不择食的工长，想着法子来忽悠你给信息费。

你不是要单子吗？我有啊，想要，交费啊！怎么交？

一年1.8万，包你分配300个单，每个月保底20个。

怎么样，可以吧，诱惑吧，工长心里想着，20个单，怎么也要签几个吧，而事实的真相是，几个平台就那么一些客户，各个平台内部做着交换客户信息的勾当，把客户也弄得不堪其扰，就不要说什么客户精准度了。更夸张的是，反正信息的复制粘贴又不需要成本，那就一个客户卖个5次，8次，甚至10次！工长要的是单，那我就给你单呗，你管我给几个人，准确度？对不起，我不负责客户准不准，反正只要一年凑够300单，1.8万，你就妥妥给我吧。

分期付？可以啊，无非是分4期，一期3个月，5000元，保底每月15单。

按单付？也可以啊，一单500块，签不签，都必须给钱。总之，买的没有卖的精，这些平台玩弄工长于股掌间，算来算去，划得来的总是他们。

当然，遍地撒网，总还是有中弹的，但区区几个签单，却耗费了工长大量的时间精力去充当炮灰。装修，就在这种污浊之下，陷入了另外一种恶性循环，受罪的，还是工长。

低价吸引客户——分配客户给很多个工长——工长恶性竞争——客户体验差，没口碑——继续低价吸引客户…… 如此循环往复，生生不息。

因为，这类平台除了低价，还能给客户什么呢？毕竟只是信息匹配，对于客户，没有任何其他价值可言，既不能提供设计，也无法承担质保和售后。而装修又是一个极其看重服务的产品，过低的价格除了伤害客户体验，没有其他好处。大树曾经多次说过，一个工长，合理毛利就在20%-30%，如果低于20%的毛利，就很不健康，毕竟，装修体量大，资金重，责任大，服务多，周期长，这种重服务、重资产的产品，过低毛利只会滋生更多腐败和恶劣。所以保证一定的品质，需要一定的利润来支撑，越有能力的工长，自然有更高的收入诉求。

所以，大树也经常说，高价可能不合理，而低价则更有可能是坑！

大树这些年，所做的预算审核，都是秉承这样的理念，如果业主有不合理的低价诉求，我一定会好言相劝，不听劝，我也就只有放弃对他的服务，因为，注定他会在后面遇到更大的坑。还好，这么些年，我并没有遇到这么不听劝的客户，毕竟，我做的是纯粹的业主委托的第三方，没有动机去忽悠业主。我打心眼里只希望他们能获得一次愉快的装修体验。

好吧，前面算是打了一个小广告，回到重点。对工长而言，无论是面对公司还是互联网平台，最大的尴尬在于，他们无法摆脱对流量的依赖，而这种依赖，在如今的装修市场，又显得非常无奈。毕竟流量越来越难获取，获取的成本越来越高，同时，因为难，需求一大，各种乘火打劫的平台也相应多了起来。

装修公司的割肉模式，互联网流量平台的打劫模式，让工长进退两难，举步维艰。

但真的无解吗？答案是no！

幸好我们还有互联网，幸好我们还有理性的业主，如何让那些理性的自装业主连接到靠谱的施工方，大树给出了一个解决方案，在我们的小程序装修资源库里，我们给了一个工长们充分表达自己，展示自己的机会，平台上有工长店铺，只需要你能够打造好店铺，并更好的呈现自己，那么，当自装的业主打开这个小程序，他就有机会第一时间看到你并有可能选择你。

当然，小程序只是一个工具，如何用好这个工具，做好自己的产品和服务，同时，通过平台展现自己的产品以及服务，包括沉淀更有价值的内容，通过内容去获取信任，这才是最核心和关键的部分。

做好产品和服务，找到合适的互联网工具去承载和传播，把自己做强，获客不靠别人，就靠自己！这就是出路，这才是正解！这是一切的本质！

这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代！最坏，是因为互联网让消费更加理性，生意越发“难”做。最好，也是因为互联网让人人拥有更加平等的机会，我们有了更多创新和重新出发的机会。

最后，大树想说的是，无论我们有多么不易，都请记住，只要坚持做好产品和服务，坚持做好内容输出，我们就不怕没有客户，永远不用担心没有生意。成为佼佼者，其实只需要坚持做好自己正在一直做的事情！大树，也将一直倡导自装并不断在自装的领域里和各位一同成长！

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