沂水紫名都装饰

殷凯锋，男，31岁，毕业于景德镇陶瓷大学，毕业后一直从事家居建材市场方面的工作，现任北京紫名都控股集团产品部经理。

记者：看上去您很年轻，怎么对家装材料这么熟悉？

殷凯锋：我大学就是学的这个专业，毕业后在斯米克任瓷砖客户经理，然后是业务主管，大概做了四年的样子，由于是工程直销的性质，经常到施工现场，因此家居所有的材料都能接触到，对家装中基础的施工工艺和流程，有一定的认识，这段经历相当于读一个博士学位了。后来一家新公司，专门做设计推广的，把我挖过去了，对材料认识逐渐深入起来。只有接触了各种材料之后，知道了它在家装市场上是具体怎么用的，怎么一个施工流程，怎么鉴别品质的好坏，是个什么价格，你才有资格谈了解材料。

记者：现在您对材料的了解，差不多有博士后水平了吧？

殷凯锋：（笑）别这么说，做人需要低调一点。学习永远没有止境，况且装修材料品类众多，又况且现在科技发展这么快，总有新东西出现。

记者：您到紫名都这个平台上来又是什么机缘？

殷凯锋：遇上了，而且擦出了火花。尤总和我谈到了装饰行业发展的趋势，市场上的很多家装公司都在走什么样的道路，我的从业经历也告诉我，大概从08年就有很多公司开始做战略集采,一些地产商通过精装修这一块在进行装饰材料的整合，大的品牌装饰公司也在进行装饰材料的整合。紫名都装饰集团的2015年年会上，很多加盟商明确提出了装饰材料整合的这个需求，他们非常希望总部在源头上把主材整合起来，给他们一个适合的价格。我正好可以利用我在材料方面积累的优势，帮助他们筛选一些材料供应商，于是，我们之间产生了火花。

记者：您怎么看当前材料整合的意义？

殷凯锋：中国经济进入新常态以来，房地产行业以及和房地产相关的装饰行业，都遇到了很大的困难。现在做装修如果只做清工辅料，或者半包，利润就太低了，能不能生存下去都成为一个问题，建材行业有一个行规，毛利率低于15%以后这个单子是不能接的，因为你做起来有可能亏钱，有一些人工、工期是不可控的。那么在一个市场大环境不好的情况下，把主材引进来增加你的利润，就显得非常迫切了。据我所知，材料整合的好的装饰公司，一百多人的规模能做到三个多亿的产值，它的经营模式就是利用ERP系统进行材料整合。设计师通过魔方软件，在客户确定了喜欢的风格之后，在ERP系统里挑选恰当的主材，然后直接在魔方软件里生成效果图。把顾客的想法在第一时间变成现实，主材、辅料、加上人工，装修大概需要多少钱，客户第一次来的时候就有底了，大大节省了工期和人工成本。而大多数装饰公司产值做到500万以后很难再突破了，突破瓶颈最有效的办法就是主材整合，这是行业发展到一定阶段之后的一个必然趋势。

记者：整合家居建材产品是一个系统的庞大工程，现在的工作是一个什么进度呢？

殷凯锋：这一段时间以来，我们主要做的工作就是筛选各个主材品类的供应厂家，现在我们整合的产品有12大类，在运营初期，每个品类我们从30个到50个供应商进行筛选，从品质到售后服务，从价格优惠到物流配送，大概是3-5家，然后我们进行了2轮的投标，每个品类定了1-3个牌子，目前确定了几十个牌子的供应商，和我们签署了战略合作协议。再一个就是建设我们的材料商城，我们不可能要求材料商给我们全国的加盟商提供样品，量太大了，所以我们只能在互联网上展示，紫名都的官方网站上有一个版块是材料商城。目前的材料商城建设只是处于一个起步阶段，充其量就是刚好能用，从能用到够用，再到好用还有一段非常艰辛的路。材料商城虽然不是很华丽，但还是能从各个层面展示我们整合的产品，我们要求厂家拍摄实景图，这样更具有展示效果，产品是什么形状、是什么材质，做出来什么效果，大家都能看清楚。还有大家最关心的几个信息，包括物流时间，质量检测报告、环境检测报告，验收注意事项，材料商城里也能看到。另外有一些需要实地测量的产品，比如石材、窗帘、木门、橱柜衣柜这些，我们展示了标准的测量工艺。总之，材料商城现在已经运转起来了，你在材料商城看到图片，选定产品之后，把订单回传给总部，厂家就可以发货了。当然，如果我们的加盟商不方便、不习惯到我们的材料商城上看产品，还可以和总部联系，索取报价单。

记者：紫名都旗下的加盟商可能最关心的问题就是，我们整合的产品在当地的市场究竟在价格、质量方面有没有竞争力。

殷凯锋：这就涉及到了一个我们整合材料的一个优势在什么地方。首先就是源头优势，我们现在的合作是直接跟一线厂家进行合作，不是代理商，不是分销商，也不是门店，而是第一手资源。我们的质量也是第一手的质量，不是促销的产品，不是工程尾货的产品，也不是过时积压的产品，都是优等品。目前我们现在给的加盟商的VIP的价格，只是我们拿到的价格加上物流成本等最低的成本运营费用，目的就是保证我们加盟商用最低的价格把量走开，有了量之后，我们才能从更宏观的角度跟厂商去谈。价格和销量之间其实是一个互动关系，说到底是一个先有鸡还是先有蛋的问题，量大价低，价低量大，没有销量厂家是不会给我们优质价格的，所以这需要我们大家共同努力继而形成一个良性循环。

第二个优势是营销优势，由于我们是跟一线生产厂商战略合作，这些产品是可以打上紫名都、索美、水木南山的LOGO的，你可以把我们的整合的材料放到你装修店面的展区，这样就跟我们的基础材料一起成为了一个标准工程的系统，对装饰公司在当地的市场开发是有很大帮助的，客户很容易对这个品牌的实力产生信任感，有利益于你做工程营销，有效提升了装饰公司的签单率和交易成功率。 第三个优势是物流保障优势。我们加盟商自己在地方上整合资源的时候，是没有办法得到厂家的保障承诺的，虽然一些经销商得到了厂家的授权，但是他们的服务不会跟你实打实的签在合同上。北京总部跟厂家的战略合作是有明确的合同约定的，产品售出后如果遇到了客诉问题，我们要求厂家必须在三天之内给总部反馈，如有需要，7天之内到现场解决。这样，我们的装饰公司在谈客户的时候，可以有底气作出比同行更多的承诺。

记者：有了这些优势，我们的加盟商就放心了，您对我们的加盟商还有什么好的建议吗？

殷凯锋：建议谈不上，说两点看法吧。首先打消大家的一个顾虑，我们有很多加盟商原来代理了一些产品，担心总部的整合会不会对他造成冲击。其实，这个担心大可不必，我们会跟厂家协调好特定区域特定品牌以及特定型号的区域内之间的一个关系。同时我们也欢迎加盟商把自己掌握的优势资源拿出来和大家共享，共同把我们的品牌做大做强。而且有些材料只能进行区域整合，比如腻子粉、板材、墙衬之类的，其实主要就是物流成本，这类材料总部拿到再低的价格也没有什么用，那么我们就主要进行大区整合，如果大家手里有什么优势资源，可以在总部投放的，总部可以授权打上我们企业的LOGO进行推广，有意向的可以向总部产品部咨询具体运作细则。

其次是一个小建议，我们的新加盟商在店面装修的时候，不妨利用我们总部整合的产品，把你的公司装修成样板间，既优化了你的办公环境，也为你以后的营销和谈单打下良好的基础，可谓是一举两得。

记者：感谢您在百忙之中接受我们的采访，也预祝您的事业早日取得成功，再见。

殷凯锋：谢谢，再见。