价格体系不完善
一般企业的销售渠道设计为:公司——一级经销商——二级经销商——一级批发商——零售商。整个的价格体系由一级批发商、二级批发商、零售商组成。而现有的定价方式是不同的区域有不同的价格,其不同规模的经销商的返利率也不同的,利润并驱使经销商冒险跨区域销售。
渠道激励政策不恰当
销售带来的利润,是使经销商全力为企业销售产品的永恒动力。针对这一点,企业一般也是制定了销量挂钩的年终返利,特殊奖励等政策,以扩大市场占有率,提商销量。但是当企业增加销售指标时,也很容易诱使经销商走上窜货的道路,部分经销商为了超额完成任务,也会向其他的区域窜货。
渠道管理中的漏洞
部分经销商在经营其他产品的同时,其进货及销售产品的范围与本公司的划分不同。为了减少运输成本,也可能会出现窜货 现象。另外,出于对竞争能力的需要,被窜货的经销商也会向其他的领地窜货,最后市场价格一片混乱,有可能会使公司退出当地的市场。所以,在规划经销范围时,不应分的区域太近。
涂料产品包装缺陷“助力”窜货
涂料产品 在外包装上基本看不出使用区域划分,这在客观上帮助涂料商展开窜货活动。笔者在众多涂料产品包装上发现,唯一能够体现区域划分的阅读项为“功能性提示”,但一般情况下,这些功能性提示也多为涂料产品的基本功能。
一位涂料厂家的生产管理者表示,涂料产品的生产是需要根据地区不同而添加不同的特别配方。笔者做了一个测试,拿出几款产品给这位专业人士,他也很难从包装上辩明其针对的地区。