销售毛利不到10% 经销商撤店转行

从业内人士近日走访建材市场情况来看，经销商已经进入店面装修期。仅西安北三环大明宫陶瓷交易区，粗略估算就有近三分之一的商户已经开始年末店面整修，这其中也包括一些因经营不力而转让店面改行的经销商。“店面转给别人了，准备改行了。”西安强珍建材的负责人阿强告诉业内人士，店面租金快到期了，利润越来越低，没钱赚只好转行另寻出路。

大明宫陶瓷交易区经销商陈旭向业内人士透露，他们做中低档产品的经销商主要靠价格竞争，总体计算下来，每年销售毛利在10%左右，现在卖场店面租金也一直在涨，他所在的区域，每个月每平方米的租金在60-70元不等，店面和库房加在一起，每年租金就要30多万元，“如果减掉租金，毛利只有5-8%。”现在物流等其他成本也一直在增加，类似陈旭这样的小型经销商有点不堪重负。

开店成本太高，有些经销商则选择转让不营利的店面，泾渭建材销售总监李先生坦言，他们代理的品牌较多，今年开始专攻工程渠道，其他渠道的投入较少，“从目前效果来看，转向专做工装，比以前销量稍好一些。”他认为，以工装渠道为主就没有必要开设太多店面，早在今年九月份，他就转让了一个品牌专卖店，只留了一个位置相对较好的大店面，“一个展厅足够展示产品了，里面还设计了样板间，对零售也不会有什么影响”。

经销商年末装修店面 备战开春旺季

除了撤店转让之后再装修的，也有部分经销商因为产品风格或品牌更换原因对店面进行重装，经销商选择装修店面的时间一般都在淡季，这主要是为新一轮的促销旺季做准备，年末装修店面的经销商也主要是为开春后的销售旺季做准备。

店面、展厅直接体现了一个品牌或产品的形象及档次，经销商重装店面一方面是想把新产品以样板间或更直观的形式展示给业主，另一方面，市场需求的变化也促使经销商及时将流行的产品通过展厅的变化表现出来。“有新产品直接摆在货架上，不直观，有的消费者就喜欢某一类产品，他们逛建材市场如果不能一眼看到这类产品，我们也就会错过这一个客户。”一个仿古砖品牌店面的销售员告诉业内人士。

以今年流行的现代仿古风产品为例，很多经销商只是将产品摆放在一个小货架上，消费者到店选购瓷砖(点击查看最新求购信息)，没有装修案例或相关较为直观的形式展示产品，消费者就很难明白这种产品所表现出来的装修风格，对于做高端市场的品牌而言，店面内的每一类产品都会设计一个样板间展示这类产品的可能性，将它的延伸风格用直观的样板间展示出来，不仅有利于销售员向业主介绍产品，而且能让消费者体验产品装修的空间效果。

然而，在装修店面时，经销商除了考虑自己所代理品牌的产品定位，自身资金实力以及装修公司的装修水平、性价比也是他们关注的关键因素，业内人士了解到，现在建材市场展厅装修费用一般每平米在500元-600元，专门承接店面装修的工长惠师傅告诉业内人士，这个价位都是比较简单的装修。而仿古砖品牌的店面则要求较高，不仅需要较多的样板间，而且各种配件也较多，装修费用稍微高一些，每平米超过800元。

店面装修这项硬成本对中小型经销商而言并不低，因此大部分经销商都不会轻易进行店面装修，西安强珍建材负责人阿强表示，处于成本考虑，有的经销商也不愿意装修店面，除了店面出手转让等原因而装修，就是品牌店面会进行较大范围的重装。

然而，在部分经销商看来，他们并不提倡大店、样板间模式，“一个样板间有时候会限定一款产品的装修风格，”经销商严青认为，销售的作用是引导客户选择适合他们的产品，而最好的做法是经销商提升专业度，能够将一款产品可能涉及到的风格介绍给客户，并为客户需要的空间效果搭配一些瓷砖产品，“展厅一直变来变去，并不能解决根本问题。”